现在，从政府项目到企业项目，越来越多的开端选用招投标的方法挑选协作伙伴或许供货商。

　　一场传统的线下招投标，从投标方到评定方再到投标方都是劳师动众，出差、加班、套近乎、钱款交游……耗时耗力又费钱，与其每次都要花个少则数万，多则几十万的费用来投标，直接把项目交给固定的协作伙伴不好吗？

　　作为政府部分来说，是要按照相关的规则，即《收购法》等法规的规则就事的，关于企业来说，又为什么要多花这笔钱呢？

　　要有一个适宜的理由，才干扣动扳机，花掉这笔预算。比方新产品发布会，比方展览，比方投进广告。

　　很多人做 To B 的生意，会常常跑到甲方那里，说我有一个很好的主意，想帮你做这件事，对你也有很大的优点，咱们一同协作吧。

　　有时分，人家不是不愿意与你协作。而是没有一个适宜的 trigger。这不在他本年的预算里。

　　要么有满意充沛的理由向老板恳求资金，要么需求移用其他方面的预算满意这个需求，十分困难。

　　所以，做 To B 的生意，要知道企业会在什么地方花钱，预算放在哪里，才干在适宜的时分，扣动扳机。

　　To B 的决议计划流程太长了。长到简直可以抹平一切的激动，让一切激动购买终究趋于安静。

　　To C 的消费决议计划，以“秒”计。To B 的消费决议计划，以“月”计，乃至以“年”计。

　　假设你要买一部华为手机，再贵再贵，一万多块钱也差不多了。假如你特别喜爱，咬咬牙，一个月工资，也就买了。

　　可是你要买华为一套交换机设备，那可不是一万块钱的事，一个基站便是几百万，一个单子或许上亿。

　　就算再喜爱，再激动，可是几百万上亿的金额，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，悉数咽到肚子里，也没办法敏捷决议计划。

　　有必要要有 BD，有必要要有出售，冲进去。一直讲，一直讲，一直讲。影响，影响，影响。

　　To B 的生意，除了依托产品，更要依托出售和服务，去磨，去耗，去压服。

　　企业里边部分很多，交流杂乱，知道决议计划链条怎么传递，是 To B 生意有必要要知道的工作。

　　各个企业叫法不一样，但一般有这么三个部分：运营中心，内容中心，商务中心。

　　运营中心提出企业开展的需求，内容中心拟定满意需求的条件，由商务中心去外部寻觅协作方。

　　所以，当你面临甲方的商务人员时，你面临的不是一个人，而是背面一整套体系。

　　或许更好的做法，是说我其实可以做什么，为了促进咱们的协作，能不能费事你把这个新的计划传递给内容中心的搭档，应该也能满意你们的需求。

　　和你谈生意的人，仅仅体系中的一个环节。可是任何一个环节，都不能代表整个体系。

　　由于没有任何一个人可以做出决议，所以需求一层一层向上报告。这个进程，绵长艰苦。

　　所以，假如有或许，要知道谁是那个说话管用的人，谁是真实能决定决议计划的人。和他去谈。

　　To C 的生意，只要和顾客这一个脑袋打交道。但 To B 的生意，要和体系里几百乃至上千个脑袋打交道。

　　所以，为了完成一个 To B 的生意，常常需求一张“作战地图”，运筹帷幄，精心策划。

　　这张“作战地图”，或许花花绿绿，鳞次栉比。写满贴满了调研成果和商洽计划。

　　咱们花了这么多时刻，开了这么多会，吃了这么多饭，项目立刻要签了，现在你和我说，这个条款不可？那个数字不对？又要改？你搞什么！你知道我有多难吗！

　　微软规则：一年之内，不能送给某个固定客户累计加在一同超越50美元的东西。

　　但那架键盘，在有的商铺价格超越了50美元，有的不到50美元。刚刚好卡在那个门槛上。

　　在去见市长的路上，咱们一路不断打电话，问法务部能不能送，能不能送，你从速给个准话。假如不能送，咱们就不拿出来了。

　　有时分咱们特别厌烦公司的法务、财政、人事。但便是他们坚守着公司的底线，也在维护着企业的安全。

　　不是世风日下，世风日下，而是 To B 的生意中，企业的改变真实太快太大。

　　你和某家企业协作，和负责人聊得不错，谈得很好，两边很快容许了对互相的许诺。

　　人事的变化，开展重心的切换，乃至包含领导毅力的搬运，都是协作中难以预料的危险。

　　所以在和 To B 企业协作的进程中，任何人容许你的工作，或许都是不算数的。

　　一种叫 RFP（Request for Proposal）。计划恳求。我有个主意，但我不知道怎么做，你们提个计划吧。

　　一个叫“规划标”。这个体系，你计划用什么逻辑完成？有什么功用？界面长什么姿态？

　　然后，再招一个“施行标”。你们谁能把这款规划落地？谁的技能实力强？谁的服务更好？

　　所以这其间，常常有许多歪门邪道，乃至邪门歪道。怎么公平公平公开地招投标，是需求常常考虑的问题。

　　招投标，是 To B 生意中的常用做法，要深刻理解其间的逻辑，才有或许做好 To B 的生意。

　　还有些企业，相同是为了避免糜烂，会有别的的一种做法 —— Vendor List（供货商名单）。

　　所以想要和一些企业协作，最好先弄清楚，协作的门槛是什么？怎样才干进入供货商名单？这样才干更好地协作。

　　在这些限制下，挥洒自如地影响决议计划者，促进协作，是有必要要知道清楚的工作，也是一种本事。

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