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为什么企业项目都要投标?想赚To B的钱先搞懂这些事儿  
2021-09-18 18:04:05 | 来源:bob综合体育投注 作者:bob外围开户

  现在,从政府项目到企业项目,越来越多的开端选用招投标的方法挑选协作伙伴或许供货商。

  一场传统的线下招投标,从投标方到评定方再到投标方都是劳师动众,出差、加班、套近乎、钱款交游……耗时耗力又费钱,与其每次都要花个少则数万,多则几十万的费用来投标,直接把项目交给固定的协作伙伴不好吗?

  作为政府部分来说,是要按照相关的规则,即《收购法》等法规的规则就事的,关于企业来说,又为什么要多花这笔钱呢?

  要有一个适宜的理由,才干扣动扳机,花掉这笔预算。比方新产品发布会,比方展览,比方投进广告。

  很多人做 To B 的生意,会常常跑到甲方那里,说我有一个很好的主意,想帮你做这件事,对你也有很大的优点,咱们一同协作吧。

  有时分,人家不是不愿意与你协作。而是没有一个适宜的 trigger。这不在他本年的预算里。

  要么有满意充沛的理由向老板恳求资金,要么需求移用其他方面的预算满意这个需求,十分困难。

  所以,做 To B 的生意,要知道企业会在什么地方花钱,预算放在哪里,才干在适宜的时分,扣动扳机。

  To B 的决议计划流程太长了。长到简直可以抹平一切的激动,让一切激动购买终究趋于安静。

  To C 的消费决议计划,以“秒”计。To B 的消费决议计划,以“月”计,乃至以“年”计。

  假设你要买一部华为手机,再贵再贵,一万多块钱也差不多了。假如你特别喜爱,咬咬牙,一个月工资,也就买了。

  可是你要买华为一套交换机设备,那可不是一万块钱的事,一个基站便是几百万,一个单子或许上亿。

  就算再喜爱,再激动,可是几百万上亿的金额,哪怕把牙咬碎,嚼成粉末,悉数咽到肚子里,也没办法敏捷决议计划。

  有必要要有 BD,有必要要有出售,冲进去。一直讲,一直讲,一直讲。影响,影响,影响。

  To B 的生意,除了依托产品,更要依托出售和服务,去磨,去耗,去压服。

  企业里边部分很多,交流杂乱,知道决议计划链条怎么传递,是 To B 生意有必要要知道的工作。

  各个企业叫法不一样,但一般有这么三个部分:运营中心,内容中心,商务中心。

  运营中心提出企业开展的需求,内容中心拟定满意需求的条件,由商务中心去外部寻觅协作方。

  所以,当你面临甲方的商务人员时,你面临的不是一个人,而是背面一整套体系。

  或许更好的做法,是说我其实可以做什么,为了促进咱们的协作,能不能费事你把这个新的计划传递给内容中心的搭档,应该也能满意你们的需求。

  和你谈生意的人,仅仅体系中的一个环节。可是任何一个环节,都不能代表整个体系。

  由于没有任何一个人可以做出决议,所以需求一层一层向上报告。这个进程,绵长艰苦。

  所以,假如有或许,要知道谁是那个说话管用的人,谁是真实能决定决议计划的人。和他去谈。

  To C 的生意,只要和顾客这一个脑袋打交道。但 To B 的生意,要和体系里几百乃至上千个脑袋打交道。

  所以,为了完成一个 To B 的生意,常常需求一张“作战地图”,运筹帷幄,精心策划。

  这张“作战地图”,或许花花绿绿,鳞次栉比。写满贴满了调研成果和商洽计划。

  咱们花了这么多时刻,开了这么多会,吃了这么多饭,项目立刻要签了,现在你和我说,这个条款不可?那个数字不对?又要改?你搞什么!你知道我有多难吗!

  微软规则:一年之内,不能送给某个固定客户累计加在一同超越50美元的东西。

  但那架键盘,在有的商铺价格超越了50美元,有的不到50美元。刚刚好卡在那个门槛上。

  在去见市长的路上,咱们一路不断打电话,问法务部能不能送,能不能送,你从速给个准话。假如不能送,咱们就不拿出来了。

  有时分咱们特别厌烦公司的法务、财政、人事。但便是他们坚守着公司的底线,也在维护着企业的安全。

  不是世风日下,世风日下,而是 To B 的生意中,企业的改变真实太快太大。

  你和某家企业协作,和负责人聊得不错,谈得很好,两边很快容许了对互相的许诺。

  人事的变化,开展重心的切换,乃至包含领导毅力的搬运,都是协作中难以预料的危险。

  所以在和 To B 企业协作的进程中,任何人容许你的工作,或许都是不算数的。

  一种叫 RFP(Request for Proposal)。计划恳求。我有个主意,但我不知道怎么做,你们提个计划吧。

  一个叫“规划标”。这个体系,你计划用什么逻辑完成?有什么功用?界面长什么姿态?

  然后,再招一个“施行标”。你们谁能把这款规划落地?谁的技能实力强?谁的服务更好?

  所以这其间,常常有许多歪门邪道,乃至邪门歪道。怎么公平公平公开地招投标,是需求常常考虑的问题。

  招投标,是 To B 生意中的常用做法,要深刻理解其间的逻辑,才有或许做好 To B 的生意。

  还有些企业,相同是为了避免糜烂,会有别的的一种做法 —— Vendor List(供货商名单)。

  所以想要和一些企业协作,最好先弄清楚,协作的门槛是什么?怎样才干进入供货商名单?这样才干更好地协作。

  在这些限制下,挥洒自如地影响决议计划者,促进协作,是有必要要知道清楚的工作,也是一种本事。

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